استراتژی توسعه فروش

استراتژی توسعه فروش ، 9 استراتژی

استراتژی توسعه فروش ؛ شرکت‌ها اغلب بر این باورند که هر چه مشتریان بالقوه بیشتر باشند، بهتر است – اما دنبال کردن انواع نادرست مشتریان، زمان، پول نقد و منابع گرانبها را هدر می‌دهد.

به همین دلیل است که داشتن یک برنامه توسعه خوب برای اثربخشی فوری و موفقیت بلندمدت بخش فروش شما کاملاً حیاتی است.

در این پست، استراتژی توسعه را تعریف می‌کنیم، برخی از آمارهای دستیابی به فروش را مرور می‌کنیم، برخی از تاکتیک‌های عملی گسترش فروش را مشاهده می‌کنیم، و برخی از ابزارهای ضروری توسعه فروش را بررسی می‌کنیم.

استراتژی توسعه چیست؟

استراتژی توسعه فروش ؛استراتژی توسعه مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها برای جذب مشتریان جدید است. بسته به پیچیدگی سازمان فروش شما، استراتژی توسعه شما می تواند شامل یک اقدام یا ترکیبی از چندین تاکتیک باشد.

استراتژی توسعه فروش ؛هیچ مدل واحدی برای یک طرح توسعه موثر وجود ندارد. نحوه ساختار شما بستگی به نیازهای کسب و کار، ماهیت محصول یا خدمات شما و شخصیت هایی دارد که هدف قرار داده اید.

این مقاله را مطالعه کنید  فروش مشاوره ای چیست ؛ 7 تکنیک

همانطور که گفته شد، برخی از اهداف مشترک نشان می دهد که چگونه بسیاری از – اگر نه بیشتر – استراتژی های توسعه ایجاد شده است.

این اهداف شامل اهدافی مانند بستن قراردادها، ایجاد روابط جدید با مشتریان بالقوه، ایجاد اعتماد با مخاطبان، آموزش دادن به مشتریان در مورد پیشنهادات شما، یا ایجاد ارتباط ساده با مشتریان بالقوه برای اولین بار است.

برای بسیاری، اصطلاح “توسعه” بیشتر با مدل‌های سنتی مانند تماس سرد و بازدید از خانه به خانه مرتبط است – اما تیم‌های فروش مدرن به روش‌های قدیمی‌تر محدود نمی‌شوند.

با دسترسی به مجموعه‌ای از کانال‌ها – از جمله ایمیل، تلفن، رسانه‌های اجتماعی، و کمپین‌های بازاریابی – تیم‌های فروش امروزی می‌توانند به آسانی خدمات گسترده‌تری را انجام دهند.

استراتژی توسعه فروش ؛به طور کلی، تیم‌هایی که بیشترین نقش را در انجام خدمات فروش دارند، فروشندگان و مدیران آن‌ها هستند، اما امروزه، کمک‌رسانی همیشه مختص سازمان فروش نیست – تیم‌های بازاریابی گهگاه بینش بیشتری را برای تشریح تلاش‌های آگاهانه‌تر و مؤثرتر ارائه می‌دهند.

قبل از اینکه به استراتژی‌های سخت و قابل اجرا بپردازیم که می‌توانید برای شکل دادن به برنامه توسعه فروش خود استفاده کنید، بیایید نگاهی به برخی از آمارهای کلیدی دستیابی به فروش بیندازیم.

استراتژی توسعه فروش
استراتژی توسعه فروش – کالج نوین

آمار توسعه فروش

استراتژی توسعه فروش ؛ 41.2 درصد از فروشندگان گفتند که تلفن آنها موثرترین ابزار فروش است که در اختیار دارند.

19 درصد از خریداران می خواهند در مرحله آگاهی از فرآیند خرید خود با یک فروشنده ارتباط برقرار کنند – زمانی که برای اولین بار در مورد محصول یاد می گیرند.

60٪ می خواهند در مرحله بررسی با فروش ارتباط برقرار کنند – پس از اینکه گزینه ها را بررسی کردند و به یک لیست کوتاه رسیدند.

20٪ می خواهند در مرحله تصمیم گیری صحبت کنند – زمانی که تصمیم گرفتند کدام محصول را بخرند.

تنها 24 درصد از ایمیل های فروش باز می شوند.

80 درصد از فروش ها نیاز به 5 تماس پیگیری دارند

44 درصد از فروشندگان پس از یک تماس تلفنی منصرف می شوند.

از هر 10 مشتری، هشت نفر می خواهند با نمایندگان فروش از طریق ایمیل و از طریق هر رسانه دیگری صحبت کنند.

 

استراتژی های گسترش فروش

یک نقشه پرسونا ایجاد کنید.

شخصیت های خود را در اولویت قرار دهید.

بهترین کانال ارتباطی را تعیین کنید.

پیام های خود را شخصی سازی کنید

برای پیگیری برنامه ریزی کنید

تمام اطلاعات را در CRM خود ثبت کنید.

با تیم های بازاریابی هماهنگ شوید.

هر زمان که ممکن است خودکار عمل کنید.

1. یک پروفایل مشتری ایده آل ایجاد کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛یک نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) باید از پنج نقطه اصلی تشکیل شده باشد – آن‌ها راهنمایی می‌کنند که با چه کسانی ارتباط برقرار می‌کنید و چگونه با آنها ارتباط برقرار می‌کنید. اگر مشتری‌های بالقوه هر پنج کادر را علامت نمی‌زنند، سعی کنید آن‌ها را تخفیف دهید.

یک ICP ممکن است شامل موارد زیر باشد:

اندازه درآمد (به عنوان مثال، بیش از 200 میلیون دلار در فروش سالانه).

تعداد کارمندان (به عنوان مثال، کمتر از 1000 کارمند تایید شده لینکدین).

ساختار کارکنان سازمان (به عنوان مثال، برند باید یک تیم رسانه ای داخلی داشته باشد).

نوع محصول فروخته شده (به عنوان مثال، تولید کننده مستقیم).

یک هدف متقابل (به عنوان مثال، تولید کننده ای که به افزایش آگاهی از برند اهمیت می دهد).

هنگامی که ICP خود را ایجاد کردید، به این فکر کنید که چه کسی ممکن است برای شرکتی کار کند که با شرایط ایده آل شما مطابقت دارد، و مطمئن باشید که فراتر از سطح، فکر می کنید.

سوالات سطحی و پیش پا افتاده مانند “آیا آنها در بازاریابی هستند؟” نپرسید. در عوض، به مسائل و نگرانی های عمیق و معنادار در مورد انگیزه های حرفه ای آنها بپردازید.

که من را به مرحله بعدی هدایت می کند.

2. یک نقشه پرسونا ایجاد کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛سه نقش اصلی را که به آنها می فروشید – مانند معاون تبلیغات، معاون رسانه و معاون بازاریابی برند – انتخاب کنید و موارد زیر را برای هر نقش مشخص کنید:

دو تا سه مسئولیت اصلی روزانه خریدار، مانند پروژه هایی که روی آنها کار می کنند و هر روز به آنها فکر می کنند.

دو تا سه روشی که شرکت شما می تواند به مدیریت بیشتر وظایف روزمره کمک کند.

دو تا سه مورد از اهداف بلند مدت خریدار.

دو تا سه روشی که شرکت شما می تواند به پیشبرد اهداف بلندمدت خریدار کمک کند.

استراتژی توسعه فروش ؛این رویکرد باعث صرفه جویی در زمان و تلاش ارزشمند شما می شود. با پر کردن پنج نکته ذکر شده در بالا، می‌توانید به راحتی پیام‌رسانی مؤثری ایجاد کنید – در زمان و تلاش ارزشمند شما صرفه‌جویی می‌شود که در غیر این صورت باعث می‌شود پیام‌های شما بدون ساختار جمع شود.

هنگام انجام ارتباط با ایمیل، می توانید نقاط دو و سه را برای پیام رسانی هدفمند تغییر دهید.

بنابراین فرض کنید مشخصات مشتری ایده‌آل خود و انگیزه‌های سهامداران را ترسیم کرده‌اید – حالا، از کجا می‌روید؟ می‌توانید با اولویت‌بندی مشتریان بالقوه شروع کنید.

3. شخصیت های خود را اولویت بندی کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛با رتبه بندی هر خریدار در مقیاسی از یک تا پنج بر اساس معیارهای زیر، شخصیت هایی را که ایجاد می کنید، اولویت بندی کنید:

با راه حل خود هماهنگ شوید.

اندازه بودجه آنها

سطح نفوذ در سازمان آنها

استراتژی توسعه فروش ؛هنگامی که امتیازات را محاسبه کردید، یک برنامه استراتژیک برای توسعه خود تنظیم کنید که با خریدارانی با بالاترین مجموع شروع می شود.

این فرآیند گاهی اوقات فروش مبتنی بر حساب نامیده می شود – استراتژی که بر روی آوردن مشتریان مناسب به جای بیشترین مشتری متمرکز است.

این تمرین زمان تلف شده را به شدت کاهش می دهد و دسترسی شما را بهینه می کند – در عین حال به شما امکان می دهد سریعتر با افراد مناسب روبرو شوید.

استراتژی توسعه فروش
استراتژی توسعه فروش – کالج نوین

4. بهترین کانال ارتباطی را تعیین کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛همه کانال‌های ارتباطی یکسان ایجاد نمی‌شوند، بنابراین هر کاری می‌توانید انجام دهید تا کانال‌هایی را که مشتریان احتمالی شما بیشتر در آن‌ها فعال هستند شناسایی کنید.

هنگامی که این کار را انجام دادید، آنها را در آنجا ملاقات کنید و با آنها در زمین خود ارتباط برقرار کنید – برای مثال، اگر متوجه شدید که مشتری به خصوص در لینکدین فعال است، ببینید آیا می توانید از طریق پلتفرم ارتباط برقرار کنید یا خیر.

یا شاید مشتری احتمالی شما در لیست ایمیل شرکت شما باشد و هر ایمیلی را که دریافت می کند باز می کند. این به شما می گوید صندوق ورودی آنها فعال است و آنها به طور مداوم با ایمیل های کسب و کار شما درگیر هستند.

در آن صورت، اطلاع رسانی ایمیل می تواند یک شرط بندی محکم باشد.

استراتژی توسعه فروش ؛کانال ارتباطی که در هر زمان از آن استفاده می کنید بر اساس ترجیحات مشتری، اطلاعاتی که در دسترس دارید و ماهیت فروش ، متفاوت است. به هر طریقی، مشتریان خود را در جایی که هستند ملاقات کنید – و با این فرآیند مانند یک اولویت رفتار کنید، نه چیزی که شما در پشت سر خود قرار دهید.

5. پیام های خود را شخصی سازی کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛ فروش، به عنوان یک عمل، فرآیند پرورش اعتماد در یک پنجره تنگ است. به ندرت با افراد بالقوه معامله می‌شوید که به شما فروخته نمی‌شوند – و بی‌علاقه و غیرشخصی بودن یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای تضعیف یک توافق تجاری بالقوه است.

به همین دلیل است که یک پیام متفکرانه و متناسب می تواند یک دارایی مهم در پیشبرد فروش باشد. بالقوه‌ها می‌خواهند احساس کنند دیده شده، شنیده می‌شوند، و درک می‌شوند – اگر بتوانید همه اینها را از طریق پیام‌های خود منتقل کنید، می‌توانید نوع اعتمادی را که برای ایجاد یک رابطه پایدار و سازنده نیاز دارید، ایجاد کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛هنگام انجام ارتباط، پیام خود را با نام مشتری، نام شرکت (در صورت فروش B2B) و هر زمینه مرتبط دیگری که در مورد گیرنده و مشکلی که او سعی در حل آن دارید، سفارشی کنید.

در حالی که استفاده از قالب‌ها یا اسکریپت‌ها می‌تواند راه خوبی برای ساختارمند نگه داشتن پیام‌های شما و بهبود کارایی باشد، باید از اینکه بیش از حد دارای اسکریپت یا عمومی نباشید، خودداری کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛پیام های متفکرانه و شخصی سازی شده فروش کمتری را احساس می کنند و احتمال بیشتری برای دریافت پاسخ دارند.

6. برای پیگیری ارسال کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛بگویید با موفقیت با یک مشتری بالقوه تماس گرفته اید و یک مشاوره سازنده داشته اید. اکنون، باید به زمان هایی که می توانند انتظار شنیدن از شما را داشته باشند، بپردازید و آنقدر سریع با آنها تماس بگیرید تا مکالمه شما را در ذهن نگه دارید.

ارسال پیام بعدی بلافاصله پس از نامزدی بهترین راه برای رسیدن به آن است.

این پیام مکالمه ای را که با فرد احتمالی داشتید خلاصه می کند و تمایل شما را برای پاسخ به هر سوالی که ممکن است داشته باشد نشان می دهد. همچنین به عنوان یادآوری در مورد زمان و تاریخ توافق شده برای مکالمه بعدی شما عمل می کند.

7. تمام اطلاعات را در CRM خود ثبت کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛مستندسازی تلاش‌های توسعه‌ای خود در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ترجیحی برای موفقیت طرح توسعه شما بسیار مهم است.

استراتژی توسعه فروش ؛ذخیره کردن تمام داده‌های مشتریان احتمالی در یک مکان مرکزی به شما امکان می‌دهد بدون جستجوی اطلاعات، به راحتی از جایی که کار را متوقف کرده‌اید ادامه دهید – بقیه فرآیند فروش شما را بسیار آسان‌تر می‌کند.

به عنوان مثال، اگر یکی از اعضای تیم باید حسابی را برای شما در اختیار بگیرد، ثبت اطلاعات شما در CRM به آنها همه چیزهایی را می دهد که برای پایان فروش در هر زمان و هر کجا نیاز دارند.

استراتژی توسعه فروش ؛هفت نکته ذکر شده تا کنون به طور کلی برای ایجاد یک پایه محکم برای یک طرح توسعه مناسب کافی است. با این اوصاف، چند مرحله “پاداش” وجود دارد که می تواند استراتژی شما را ساده تر و موثرتر کند.

8. با تیم های بازاریابی هماهنگ شوید.

استراتژی توسعه فروش ؛گسترش فروش شباهت های زیادی با برندهای خاص بازاریابی دارد – در نهایت، فراگیر شدن اساساً فرآیندی است که فروشندگان خود و کسب و کارشان را برای سرنخ ها «تبلیغ می کنند».

این زمینه مشترک – همراه با پتانسیل توسعه برای کمک به ایجاد و حفظ کسب و کار – می تواند فروش و همسویی صحیح بازاریابی را به سنگ بنای یک برنامه توسعه موثر تبدیل کند.

استراتژی توسعه فروش ؛بازاریابان می‌توانند نسخه‌ای را که برای ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، و اسکریپت‌های تماس ایجاد می‌کنید بررسی کنند تا مطمئن شوند که مطابق با برند و مطابق با لحن و سبک کسب‌وکار شما است – یا حتی می‌توانند نسخه‌ای از برند را به شما ارائه دهند که می‌توانید خودتان آن را بگنجانید.

استراتژی توسعه فروش ؛تجزیه و تحلیل همچنین برای تلاش‌های موفق بازاریابی مهم است، بنابراین می‌توانید از آن‌ها بخواهید داده‌هایی را که برای تصمیم‌گیری در مورد کانال‌هایی که برای انجام تبلیغات خود استفاده می‌کنید، در اختیار شما قرار دهند.

به عنوان مثال، شاید در ابتدا برای برقراری تماس‌های تلفنی برنامه‌ریزی کرده باشید، اما داده‌های تحلیلی نشان می‌دهد که ایمیل‌های دارای CTA برای ایجاد تبدیل مؤثرتر هستند.

تیم بازاریابی شما می تواند به شما کمک کند تا رویکرد مناسبی را برای استفاده حداکثری از ایمیل های خود ایجاد کنید.

9. هر زمان که ممکن است خودکار عمل کنید.

استراتژی توسعه فروش ؛اتوماسیون در حال تبدیل شدن به یکی از اجزای اصلی عملیات سازمان فروش است و دلیل خوبی دارد – ابزارهای اتوماسیون مناسب می توانند بهره وری را افزایش داده و در زمان با ارزش صرفه جویی کنند و کارهای ناکارآمد را از کارهای تکراری تر و معمولی مرتبط با گسترش فروش حذف کنند.

استراتژی توسعه فروش ؛مسیرهای مختلفی وجود دارد که می‌توانید بر اساس نیازهای تجاری خود انتخاب کنید، اما حداقل باید به ابزارهای استانداردی نگاه کنید که به فرآیندهایی مانند اتوماسیون ایمیل یا تنظیم یادآور جلسات کمک می‌کنند.

استراتژی توسعه فروش ؛همراه با ابزارهای تجزیه و تحلیل خط لوله که به شما کمک می‌کند بفهمید که چگونه سرنخ‌ها با آنها ارتباط برقرار می‌کنند. آنچه برای آنها ارسال می کنید.

استراتژی توسعه فروش
استراتژی توسعه فروش – کالج نوین

ابزارهای توسعه فروش

1. CRM ها

سیستم متوسط ​​مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما عملکردی را ارائه می‌کند که می‌تواند به ساده‌سازی و در نهایت افزایش تلاش‌های فروش شما کمک کند.

یک CRM یک مخزن مشترک برای ذخیره اطلاعات مشتری شما فراهم می کند. این به ذینفعان مختلف در سازمان فروش شما اجازه می دهد تا هرگونه تعامل کسب و کار شما با مشتریان را ردیابی کنند، یادداشت هایی در مورد فرصت های بالقوه داشته باشند، و فرآیندها و گردش کاری را که نمایندگان می توانند دنبال کنند برای ارتباط موثرتر با مشتریان بالقوه ایجاد و استاندارد کنند.

در مجموع، این ویژگی‌ها – در میان چندین ویژگی دیگر – به تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا تلاش‌های اطلاع‌رسانی بهتر و مؤثرتری را انجام دهد.

یک CRM می‌تواند تصویری قوی‌تر و متفکرانه‌تر از افرادی که تمایل به خرید محصول یا خدمات شما دارند ارائه دهد. با این اطلاعات، می‌توانید پرسونای خریدار دقیق ایجاد کنید و پیام‌های خود را متناسب با مشتریان احتمالی که با آن‌ها در ارتباط هستید، تنظیم کنید.

تخمین زده می شود که 65٪ از سازمان های فروش در سال 2020 از CRM استفاده کردند – و با رایج تر شدن این سیستم ها، این تعداد روند صعودی خواهد داشت.

اگر در این مرحله از یک CRM در طرح توسعه فروش خود استفاده نمی کنید، سازمان فروش خود را کوتاه می فروشید.

2. منابع اتوماسیون ایمیل

استراتژی توسعه فروش ؛همانطور که قبلاً در این مقاله به آن اشاره کردم، تقریباً هشت نفر از هر 10 مشتری بالقوه می‌خواهند با نمایندگان فروش از طریق ایمیل صحبت کنند – بنابراین هر منبعی که بتواند به ایمیل شما کمک کند می‌تواند دارایی ارزشمندی برای سازمان فروش شما باشد.

ابزارهای اتوماسیون ایمیل به نمایندگان شما اجازه می دهد تا پیام های متفکرانه و موثر را از طریق جریان های کاری و کمپین های به موقع و هدفمند توزیع کنند.

این نوع منابع به شما این امکان را می‌دهند که حجم بالایی از پیام‌ها را به همراه داشته باشید که شخصی‌سازی بیش از حد را فدای کارایی نمی‌کنند.

استراتژی توسعه فروش ؛چندین ابزار اتوماسیون ایمیل به شما این امکان را می‌دهند که محتوا و آهنگ پیام‌های خود را مطابق با رفتار و ترجیحات افراد سرنخ مطابقت دهید .

با در نظر گرفتن عواملی مانند ایمیل‌هایی که مشتریان احتمالی شما باز می‌کنند، صفحات وب که بازدید می‌کنند و خریدهایی که انجام می‌دهند هنگام تعیین اینکه چه پیام‌هایی را دریافت می‌کنند.

استراتژی توسعه فروش ؛تطبیق اندیشیدن و مدیریت زمان ثابت هنگام انجام خدمات فروش – به خصوص زمانی که تلاش می کنید از طریق ایمیل به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید، می تواند دشوار باشد. توانایی ایجاد تعادل بین این دو، جایی است که ارزش اتوماسیون ایمیل نهفته است.

3. منابع اتوماسیون فروش

استراتژی توسعه فروش ؛منابع اتوماسیون فروش – فراتر از ایمیل هایی که ذکر شد – می توانند لایه دیگری از اثربخشی را به تلاش های فروش شما اضافه کنند.

استراتژی توسعه فروش ؛ابزارهایی که امکان گردش‌های کاری خودکار را فراهم می‌کنند که وقتی مشتریان بالقوه اقدامات قابل توجهی را انجام می‌دهند، به تیم شما کمک می‌کنند تا در مواردی از روابطشان با کسب‌وکارتان، افرادی را که بیشترین استقبال را از تماس شما خواهند داشت، شناسایی کنند.

سایر ابزارهای اتوماسیون فروش مانند پیوندهای زمان‌بندی جلسات، ثبت خودکار تماس‌ها و امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده سرنخ می‌توانند به شما کمک کنند تا با پیام‌رسانی و منابع مناسب برای پیشبرد یکپارچه معاملات به مشتریان بالقوه در زمان مناسب برسید.

 

استراتژی شما به شما در رسیدن به اهداف تجاری کمک می کند

استراتژی توسعه فروش ؛نتیجه این سرمایه گذاری اولیه در استراتژی چیست؟ اطلاع رسانی کارآمد که به طور خاص به نیازهای خریداران مختلف شما می پردازد. پیام های شما طنین انداز بیشتری خواهند داشت و مشتریان احتمالی شما بیشتر پاسخ خواهند داد.

با نتایج معمولی در شرکت های اولیه خداحافظی کنید و به تماس ها، جلسات و معاملات بسته بیشتر سلام کنید.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

10 + ده =

شروع گفتگو
نیاز به کمک دارید؟
سلام
چطور می تونم کمکتون کنم؟