روش فروش ورودی

روش فروش ورودی ، 4 اقدام

روش فروش ورودی ؛با توجه به گسترش مواد بازاریابی در اینترنت، خریدار مدرن دیگر برای اطلاعات تصمیم خرید به فروشندگان وابسته نیست. فروشندگان ورودی نیاز به شخصی سازی تجربه فروش با شرایط خریدار را می بینند.

در همین حال، تیم‌های فروش ورودی تشخیص می‌دهند که باید کل استراتژی فروش خود را تغییر دهند تا در خدمت خریدار باشند.

روش فروش ورودی

روش فروش ورودی ؛سازمان‌های فروش ورودی از فرآیند فروش استفاده می‌کنند که شخصی‌سازی شده، مفید و مستقیماً بر نقاط درد مشتریان احتمالی در طول سفر خریدارانشان متمرکز است.

در طول فروش ورودی، خریداران از سه مرحله کلیدی عبور می کنند: آگاهی، توجه و تصمیم (که در ادامه بیشتر به آن خواهیم پرداخت).

روش فروش ورودی ؛در حالی که خریداران این سه مرحله را طی می‌کنند، تیم‌های فروش چهار اقدام مختلف را انجام می‌دهند که به آنها کمک می‌کند از سرنخ‌های واجد شرایط برای تبدیل شدن به فرصت‌ها و در نهایت مشتری حمایت کنند: شناسایی، اتصال، کشف و مشاوره.

مقایسه فروشندگان قدیمی با فروشندگان ورودی

1.فروشندگان قدیمی

روش فروش ورودی ؛از اینکه کدام خریداران در سفر خرید فعال هستند بی اطلاع هستند

برای واجد شرایط بودن از نظر بودجه، از دسترسی سرد استفاده کنید و با یک آسانسور عمومی پیشروی کنید

زمانی که خریدار ابراز علاقه کرد، به حالت ارائه منتقل شوید

این مقاله را مطالعه کنید  برنامه ریزی استراتژی بازاریابی دیجیتال

هر بار همان ارائه را ارائه دهید و برای تشویق خریداران به خرید در جدول زمانی خود، تخفیف هایی ارائه دهید

2.فروشندگان ورودی

خریدارانی را که در سفر خرید فعال هستند، اولویت بندی کنید
با شرکت در مکالمات آنلاین خریدار، اعتماد ایجاد کنید و با پیام‌ها و مشاوره‌های شخصی هدایت شوید
انتقال به حالت اکتشاف، زمانی که خریدار علاقه خود را ابراز می کند
ارائه را برای هر خریدار شخصی کنید و فرآیند فروش را با جدول زمانی خریدار تنظیم کنید

روش فروش ورودی
روش فروش ورودی – کالج نوین

ایجاد یک فرآیند فروش در حول و حوش سفر خریدار

روش فروش ورودی ؛برای پیاده سازی روش فروش ورودی، باید یک فرآیند فروش با محوریت سفر خریدار و سه مرحله کلیدی آن ایجاد کنید.

در مدل فروش ورودی چه مراحلی وجود دارد؟

روش فروش ورودی ؛خریداران در طول فروش ورودی سه مرحله را طی می کنند: آگاهی، توجه و تصمیم.

اطلاع
روش فروش ورودی ؛در طول مرحله آگاهی، مشتریان چالش یا نقطه دردناکی را که در حال حاضر در زندگی روزمره خود تجربه می‌کنند و می‌خواهند راه‌حلی برای آن بیابند شناسایی می‌کنند.

روش فروش ورودی ؛داشتن درک کاملی از شخصیت خریدار در هنگام تعامل با خریداران در مرحله آگاهی ضروری است تا بدانید آنچه ارائه می‌دهید چگونه نیازهای آنها را برطرف می‌کند.

توجه
روش فروش ورودی ؛ با توجه به این موضوع، خریداران موضوع خود را درک می کنند و می خواهند راه حلی بیابند. آنها راه ها یا پیشنهادات مختلفی را دنبال می کنند که چالش منحصر به فرد آنها را حل می کند.

روش فروش ورودی ؛به عنوان یک فروشنده، صحبت با خریداران در مرحله بررسی شامل درک انواع راه حل هایی است که یک مشتری ممکن است به دنبال آن باشد و مزایا و معایب آن ها را بسنجید.

علاوه بر این، باید بدانید که چگونه پیشنهاد شما ،شما را از رقبا متمایز می کند. داشتن این اطلاعات باعث می شود هنگام ارتباط با خریداران، ارائه یک پیشنهاد ارزش را برای شما آسان تر کند.

تصمیم گیری
روش فروش ورودی ؛مرحله تصمیم مرحله نهایی است، زیرا یک خریدار راه حلی را برای نقطه درد خود انتخاب کرده است که معتقد است بهترین گزینه ممکن برای رفع نیازهایش است.

اگر آنها محصول شما را انتخاب می کنند، به این دلیل است که شما با موفقیت با آنها ارتباط برقرار کرده اید، یک پیشنهاد ارزش ارائه کرده اید و به آنها نشان داده اید که پیشنهاد شما بهترین راه حل مناسب است.

روش فروش ورودی ؛همانطور که خریداران سه مرحله فروش ورودی را طی می کنند، فروشندگان چهار عمل متمایز را انجام می دهند که منعکس کننده سفر خریدار است: شناسایی، اتصال، کشف و مشاوره. در زیر مروری مختصر از هر اقدام ارائه خواهیم داد و در مورد آنچه که فروشندگان باید در هر مرحله انجام دهند بحث خواهیم کرد.

4 اقدام فروش ورودی

1. شناسایی
روش فروش ورودی ؛شناسایی فرصت های تجاری مناسب از همان ابتدا، اغلب تفاوت بین یک کسب و کار پر رونق و یک کسب و کار شکست خورده است. دانستن اینکه چه چیزی را باید جستجو کنید به شما کمک می کند تا یک قیف فروش قابل پیش بینی و مقیاس پذیر ایجاد کنید، به همین دلیل است که درک کامل از سفر خریدار ضروری است.

2. اتصال
روش فروش ورودی ؛فروشندگان ورودی با سرنخ ها ارتباط برقرار می کنند تا به آنها کمک کنند تصمیم بگیرند که آیا باید هدف یا چالشی را که با آن روبرو هستند اولویت بندی کنند. اگر خریدار این کار را انتخاب کند، این سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط تبدیل می شوند.

3. کاوش کنید
روش فروش ورودی ؛هدف فروشندگان ورودی هنگام کاوش، کسب اطلاعات بیشتر در مورد اهداف یا چالش های سرنخ های واجد شرایطشان است تا ارزیابی کنند که آیا پیشنهاد آنها مناسب است یا خیر. در طول این مرحله، یادگیری راه‌حل‌های دیگری که یک مشتری بالقوه در حال جستجو است نیز می‌تواند مفید باشد تا بتوانید پیشنهاد با ارزشی را ارائه دهید که شما را متمایز می‌کند.

4. نصیحت کنید
روش فروش ورودی ؛هنگام مشاوره، هدف نهایی شما این است که به مشتریان بالقوه انتقال دهید که راه حل شما به طور منحصر به فردی برای پاسخگویی به نیازهای خریدار و کمک به آنها در حل مشکلات خود قرار دارد.

بیایید در مورد چگونگی ارتباط اقدامات ورودی مختلف با مراحل سفر خریدار ورودی بحث کنیم.

روش فروش ورودی
روش فروش ورودی – کالج نوین

در هر مرحله از سفر خریدار چه باید کرد

1. شناسایی: مرحله آگاهی
روش فروش ورودی ؛به عنوان یک نماینده فروش، موفقیت در این مرحله با اذعان به اینکه اکثر مشتریان بالقوه قبل از اینکه با شما درگیر شوند، در مرحله آگاهی از سفر خریدار هستند، شروع می شود.

با توجه به این موضوع، مهم است که:

تحقیق انجام دهید: از فناوری استفاده کنید تا به شما کمک کند اطلاعات بیشتری در مورد خریداران خود داشته باشید، مانند تنظیم هشدارهای Google یا درخواست معرفی در LinkedIn. همچنین مهم است که تلاش خود را بر روی خریداران فعال متمرکز کنید.

اولویت‌بندی خریداران فعال: خریداران فعال باید با شخصیت خریدار ایده‌آل شما مطابقت داشته باشند و اقداماتی مانند ارائه اطلاعات تماس از طریق فرم تبدیل، باز کردن ایمیل فروش یا مشاهده صفحات محصول انجام دهند.

2. اتصال: مرحله بررسی
Inbound Sales سنت تماس سرد و گذاشتن پست‌های صوتی با آهنگ‌های عمومی آسانسور را پشت سر می‌گذارد. درعوض، هنگام برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی در مرحله بررسی، می‌خواهید با پیام‌هایی شخصی‌سازی شده به زمینه خریدار و آنچه در مرحله آگاهی درباره آن‌ها آموخته‌اید، مانند صنعت، نقش، علاقه، ارتباطات مشترک و غیره هدایت شوید.

هنگام اتصال، باید:

شخصیت ها را تعریف کنید: دیدگاه منحصر به فرد افرادی را که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید را درک کنید. یک راه ارزشمند برای انجام این کار این است که بازار خود را بر اساس انواع شرکت‌هایی که به طور منظم هدف قرار می‌دهید تقسیم کنید و شخصیت‌های مختلف انواع مختلفی از افرادی را که هدف قرار می‌دهید تعریف کنید.

دنباله هایی را برای هر شخصیت تعریف کنید: چگونه به مشتریان احتمالی دسترسی خواهید داشت؟ آیا شخصیت شما ترجیح می دهد از طریق تلفن یا ایمیل با او تماس گرفته شود؟ چند بار قبل از اینکه تسلیم شوید، دست دراز خواهید کرد؟ شما می خواهید یک استراتژی ارتباطی برای هر یک از مشتریان بالقوه خود بر اساس درک خود از شخصیت آنها ایجاد کنید.

محتوا را برای هر دنباله تعریف کنید: خریداران در مرحله اتصال تازه از مرحله آگاهی خارج شده اند، جایی که تصمیم گرفته اند راه حلی برای نیازهای خود دنبال کنند.

روش فروش ورودی ؛با توجه به این موضوع، هدف شما این نیست که فوراً محصول خود را به انها بفروشید یا یک نسخه نمایشی ارائه دهید. درعوض، هدف شما از برقراری ارتباط باید ارائه محتوای آموزشی مناسب باشد که به آنها کمک می‌کند درباره مشکل خود و نحوه ارتباط آن با پیشنهاد شما اطلاعات بیشتری کسب کنند.
روش فروش ورودی ؛هنگامی که برای شروع تماس آماده هستید، با توصیه یا بینش شگفت انگیزی که مستقیماً به خریدار شما مربوط می شود و احتمالاً توجه او را جلب می کند، شروع کنید.

3. کاوش: مرحله بررسی
روش فروش ورودی ؛هنگام کاوش، می‌خواهید درباره سرنخ‌های خود، چالش‌های آنها و راه‌حل‌هایی که در حال بررسی هستند بیشتر بدانید. پس از شروع یک اتصال، یک مکالمه اکتشافی را راهنمایی کنید که اطلاعات بیشتری در مورد مشتری احتمالی به شما می دهد. تو می توانی:

روش فروش ورودی ؛تمرکز خود را بر روی چالش مشتریان بالقوه تنظیم کنید: افراد معمولاً تغییراتی ایجاد نمی کنند مگر اینکه چیزی مانع از روند آنها شود. به جای گفتن «مشکلات» از تنظیم عبارت کوچک و در عین حال قدرتمند «چالش‌ها» استفاده کنید.

اهداف را با چالش‌ها وصل کنید: از افراد بالقوه در مورد اهدافشان و آنچه مانع رسیدن به آنها می‌شود بپرسید. گوش کنید تا تصدیق کنید که راه حل خوبی ندارند و می ترسند به اهداف خود نرسند.

طرح هایی را به اشتراک بگذارید که متناسب با جدول زمانی مشتری بالقوه است: محصول خود را معرفی کنید و به وضوح نشان دهید که چگونه می تواند به خریدار کمک کند چالش خود را حل کند و به هدف خود برسد. در حالت ایده آل، شما یک پیشنهاد ارزشی خواهید داشت که راه حل شما را به طور منحصر به فردی در مقابل رقبا قرار می دهد.

بحث در مورد بودجه: آخرین جنبه برای درک این است که مشتری بالقوه شما چقدر روی یک راه حل جدید سرمایه گذاری می کند. هدف این است که درک کاملی از بودجه و جدول زمانی مورد نظر خود داشته باشید.

4. مشاوره: مرحله تصمیم گیری
روش فروش ورودی ؛فروشندگان سنتی به یک اسکریپت عمومی پایبند هستند و نمی توانند پیشنهاد خود را به عنوان راه حلی برای نیازهای خاص مشتریان بالقوه نشان دهند.

روش فروش ورودی ؛فروشندگان ورودی از تمایل مشتری برای درک اینکه چگونه پیشنهادات شما به طور خاص به آنها در رفع مشکلاتشان کمک می کند، صحبت می کنند، نه یک طرح کلی. به عنوان یک فروشنده ورودی، بین پیام های عمومی در وب سایت شرکت خود و نیازهای منحصر به فرد خریدار پل می کنید. در اینجا چند نکته اضافی وجود دارد:

خلاصه ای از آنچه آموخته اید ارائه دهید: هنگام مشاوره، مکالمات شما باید با بیان مجدد اینکه مشتری در حال حاضر کجاست و بینش هایی که از بحث های قبلی خود به دست آورده اید، مانند چالشی که مشتری بالقوه شما دارد یا هدفی که می خواهد به آن برسد، شروع شود. .

راه‌هایی برای دستیابی به اهداف آن‌ها پیشنهاد کنید: یک ارائه سفارشی ایجاد کنید که اهداف و چالش‌های آن‌ها را به پیشنهاد شما مرتبط می‌کند و نشان می‌دهد که دقیقاً چگونه از خدمات شما سود می‌برند.

بودجه، اختیارات و جدول زمانی را تأیید کنید: بر اساس آنچه برای راه‌اندازی حساب آنها و اجرای راه‌حل شما نیاز است، به عقب کار کنید تا مشخص کنید چه زمانی باید قرارداد شما را امضا کنند. جدول زمانی را مشخص کنید که مهلت خریدار را برآورده می کند.
پس از مشاوره با مشتریان احتمالی، آنها باید با موفقیت در مسیر تصمیم گیری نهایی باشند.

روش فروش ورودی
روش فروش ورودی – کالج نوین

یک روش جدید فروش

روش فروش ورودی ؛متدولوژی فروش ورودی هر مرحله از سفر خریدار در جاده از غریبه به مشتری و هر اقدام فروشنده مربوطه را پوشش می دهد. روش جدید تأیید می کند که فروش ورودی فقط اتفاق نمی افتد – شما آن را انجام می دهید.

و، شما این کار را با استفاده از ابزارهایی انجام می دهید که به شما کمک می کند فرآیند فروش را شخصی سازی کنید تا دقیقاً به سرنخ های مناسب، در مکان های مناسب و در زمان مناسب در سفر خریدشان جلب شود.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

5 × پنج =

شروع گفتگو
نیاز به کمک دارید؟
سلام
چطور می تونم کمکتون کنم؟