فروش مشاوره ای چیست

فروش مشاوره ای چیست ؛ 7 تکنیک

فروش مشاوره ای چیست ؛ممکن است بی‌معنا به نظر برسد، اما هنوز هم ارزش توجه دارد – خریداران می‌خواهند درک شوند. طبق گزارشی از Salesforce، که 84 % از خریداران تجاری بیشتر از نمایندگان فروش که اهداف آنها را درک می کنند، خرید می کنند. همان مطالعه همچنین نشان داد که 57 درصد از این خریداران معتقدند که نمایندگان فاقد دانش کافی از تجارت خود هستند.

بنابراین، اگرچه ممکن است بدیهی باشد که خریداران می‌خواهند نمایندگان فروش مطابق با علایق و شرایط خاص آن‌ها باشند، توسعه این نوع درک چندان ساده نیست.

فروش مشاوره ای چیست ؛یکی از راه های رسیدن به آن، از طریق روشی است که به عنوان فروش مشاوره ای شناخته می شود. بیایید مفهوم را بیشتر بررسی کنیم، برخی از تاکتیک های فروش مشاوره ای را بررسی کنیم، روند را بررسی کنیم و نمونه ای از آنچه ممکن است در عمل به نظر برسد را ببینیم.

فروش مشاوره ای چیست
فروش مشاوره ای چیست – کالج نوین

فروش مبتنی بر نیاز چیست؟

فروش مشاوره ای چیست ؛روش‌های سنتی فروش معمولاً حول محور فروشندگانی است که مزایای محصولات و خدمات را بدون در نظر گرفتن نیازهای شخصی مشتریان بالقوه برجسته می‌کنند.

فروش مبتنی بر نیاز، علایق خاص مشتریان را به نقطه کانونی فرآیند فروش تبدیل می کند. فروش مشاوره ای نوعی از فروش مبتنی بر نیاز است که بر اساس توسعه روابط شخصی و گفتگوی باز بین خریداران و فروشندگان ایجاد می شود.

فروش مشاوره ای چیست ؛فروش مبتنی بر نیاز اغلب به فروشندگان کمک می کند تا روابط مولد و بلندمدت با مشتریان برقرار کنند. با صرف زمان برای درک نیازهای فردی مشتری، فروشندگان می توانند خود را طوری تنظیم کنند که هر چه زمان می گذرد، تعاملات علمی تر و جامع تر با مشتریان احتمالی داشته باشند.

فروشندگان به چارچوبی برای استفاده بهینه از زمان محدود در زمینه های مختلف نیاز دارند. پاسخ به این مشکل یک رویکرد مشورتی است.

فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای چیست ؛فروش مشورتی رویکردی است که بر ایجاد ارزش و اعتماد با مشتری و بررسی نیازهای آنها قبل از ارائه راه حل تمرکز دارد. اولین هدف فروشنده ایجاد رابطه است. دوم ، ارائه محصول مناسب است.

فروش مشاوره ای چیست ؛فروش مشاوره ای متناسب با مدل فروش داخلی، به فروشندگان اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را سریعتر کشف کنند و راه حل های قانع کننده تری را قرار دهند.

 

اجرای این استراتژی به هفت تکنیک کلیدی نیاز دارد:

نکات و تکنیک های فروش مشاوره ای

سوالات را با بینش متعادل کنید.
اعتماد مبتنی بر دانش ایجاد کنید.
آن را محاوره ای و واقعی نگه دارید.
مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.
اجازه دهید بازخورد روند را هدایت کند.
در مورد نیازهای مشتری تحقیق کنید و یافته های مرتبط را ارائه دهید.
با دقت گوش کن

این مقاله را مطالعه کنید  اهمیت اتوماسیون محتوا در دیجیتال مارکتینگ

1. پرسش ها را با بینش ها متعادل کنید.

فروش مشاوره ای چیست ؛مسیر فروش با درک نیازهای مشتری با پرسش دقیق شروع می شود. ایجاد این تصویر دقیق برای فروشنده مفید است زیرا برای مشتری سودمند است. اما اغلب، فروشندگان راه حل هایی را که برای مشتری مناسب نیستند، قرار می دهند.

فروش مشاوره ای چیست ؛فروشندگان باید سوال بپرسند. با این حال، این فرآیند زمان می برد و درخواست بیش از حد می تواند باعث شود مشتری احساس کند که در حال بازجویی است. راه حل؟ در طول مسیر، بینش ارائه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید که یک نرم افزار CRM یکپارچه را به مشتری بالقوه ای می فروشید که در درجه اول به اتوماسیون فروش علاقه مند است، اما گفتگو به سمت خدمات مشتری تغییر می کند.

اگر این اتفاق بیفتد، سرزنش خریدار با سؤالاتی در مورد زیرساخت پشتیبانی آنها رویکرد درستی نخواهد بود. درعوض، می‌خواهید قبل از شروع به کار، به طور مختصر در مورد اینکه راه‌حل شما تا چه حد برای کسب‌وکارهای مشابه مشتری شما مناسب است، بحث کنید.

این حق را به شما می دهد که سوال بپرسید. Insights منطقی برای سؤالات شما ارائه می دهد و اعتبار ایجاد می کند.

2. ایجاد اعتماد مبتنی بر دانش.

فروش مشاوره ای چیست ؛در حالی که این درست است که امروزه مشتریان بیشتری مایل به تعامل با فروشندگان از راه دور هستند، این نیز درست است که جلب اعتماد بدون تعاملات حضوری یک چالش است. فروشندگان می توانند با ایجاد اعتماد مبتنی بر دانش بر این مانع غلبه کنند: فرآیند ایجاد اعتماد از اقداماتی که با کلمات سازگار است.

فروش مشاوره ای چیست ؛فروشندگان باید سعی کنند حداقل یک بار پس از تماس، پیگیری کنند. می‌توانید با خریدار خود تماس بگیرید، به او بگویید که صحبت کردن با آنها لذت بخش است، به موضوعات خاصی که در مکالمه شما مطرح شده است اشاره کنید و به آنها یادآوری کنید که اگر سؤالی داشتند با آنها تماس بگیرند.

موضوع پیگیری لزوماً هدف آن نیست. این جنبه به اندازه فرصتی نیست که به مشتری نشان دهید دقیقا چقدر قابل اعتماد و متفکر هستید.

این به ارزش راه حل شما مشروعیت می بخشد و به ایجاد یک رابطه محکم و قابل اعتماد بین شما و یک مشتری بالقوه کمک می کند.

3. آن را محاوره ای و واقعی نگه دارید.

فروش مشاوره ای چیست ؛فرآیند ایجاد اعتماد با مشتری فراتر از ایجاد ارتباط با دانش است. شما باید خلع سلاح باشید، قابل دسترس به نظر برسید و نشان دهید که واقعاً به آنچه می فروشید و به چه کسی آن را می فروشید اهمیت می دهید. این بدان معناست که با اشتیاق واقعی صحبت کنید و آنچه را که می گویید معنی کنید.

این انرژی ای نیست که می خواهید به رویکرد فروش مشاوره ای خود وارد کنید. شما باید واقعی تر از این باشید. به محصول خود ایمان داشته باشید و با اعتقاد واقعی و صداقت در مورد آن بحث کنید. اگر آن دوج دارت را می فروشید، آن را مانند یک ماشین اقتصادی بفروشید. سعی نکنید خریدار خود را متقاعد کنید که کادیلاک است.

این مقاله را مطالعه کنید  چک لیست کامل دیجیتال مارکتینگ

فروش مشاوره ای چیست ؛ارزش محصول خود را درک کنید و با آن صحبت کنید. شما همچنین باید سعی کنید چیزی را شناسایی کنید که برای مشتری بالقوه شما معنادار است و مدتی را صرف صحبت کردن در مورد آن کنید.

به طور خلاصه، به طور معمول قانع کننده باشید، با نیت خود باز باشید و با حرف خود معتبر باشید.

4. مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.

فروش مشاوره ای چیست ؛گفت و گو کلید سبک مشورتی است. با این حال، فروشندگان هنوز باید مکالمه را راهنمایی کنند. مشتری باید بداند که با کسی شریک است که می تواند او را از طریق پیچیدگی های چالش های تجاری راهنمایی کند.

فروشندگان باید آماده ارجاع نمونه‌هایی از کارهای مرتبط در حوزه مشتری با پیام‌رسانی مختصر باشند – قاطعیت بر قابلیت تأکید می‌کند.

فروش مشاوره ای چیست ؛گرفتن مالکیت نشان دهنده اعتبار است. کنترل فروشنده بر گفتگو ،راهی برای شکل دادن به ادراکات است. اما کنترل به معنای تسلط نیست. فروشندگان همچنین باید با استفاده از سکوت برای تأکید بر نکات کلیدی راحت باشند و به مشتریان خود اجازه دهند نوبتی داشته باشند.

به عنوان مثال، سکوت پس از ارائه پیشنهاد می تواند مفید باشد. این می تواند فشاری را بر مشتریان احتمالی وارد کند. بسیاری از افراد به تنهایی برای پر کردن فضای سکوت مذاکره می‌کنند و حتی می‌توانند در نهایت به معاملات بسیار مناسب برای فروشندگان بپردازند.

فروش مشاوره ای چیست
فروش مشاوره ای چیست – کالج نوین

5. اجازه دهید بازخورد فرآیند را هدایت کند.

فروش مشاوره ای چیست ؛چیزی به نام بازخورد بد وجود ندارد. حتی شدیدترین اعتراضات مشتری نیز سود بسیار ارزشمندی را برای فروشنده به همراه دارد. هنگامی که یک مشتری نگرانی یا اختلاف نظر خود را بیان می کند، نیازهای خود را روشن می کند و آنچه را که می خواهد در حرکت رو به جلو ببیند را مشخص می کند.

بنابراین، برای فروشنده مهم است که هر بازخورد را به دقت در نظر بگیرد. حتما یادداشت بردارید.

فروش مشاوره ای چیست ؛درخواست دیدگاه مشتری نشان دهنده تعهد فروشنده به فرآیند فروش مشارکتی و مشاوره ای است. در برخی موارد، کسب بازخورد حتی فرصتی برای گسترش راه حل ارائه می دهد.

فروش مشاوره ای چیست ؛ اگر راه‌حل‌های نرم‌افزاری را برای کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشید و مشتری می‌گوید که نگران این است که آیا راه‌حل شما برای شرکتی به اندازه شرکت آنها مناسب است یا خیر، می‌خواهید آن را جدی بگیرید. این به شما کمک می کند تا نقطه آسیب پذیری را در زمینه فروش خود شناسایی کنید که می توانید با ادامه روند به آن توجه بیشتری داشته باشید.

6. در مورد نیازهای مشتری تحقیق کنید و یافته های مربوطه را ارائه دهید

فروش مشاوره ای چیست ؛فروشندگان باید از قبل درباره مشاغل و صنایعی که به آنها نزدیک می شوند تحقیق کنند. انجام این کار فروشنده را به دانش پایه مورد نیاز مجهز می کند و به او اجازه می دهد ابتدا با دقیق ترین سؤالات شروع کند.

با بررسی شکاف ها و نیازهای بالقوه از قبل، فروشندگان می توانند فرصت هایی را برای ایجاد ارزش متمایز شناسایی کنند.

برای مثال، اگر راه‌حل‌های امنیت سایبری را می‌فروشید، باید با قوانین امنیتی خاص صنعت مشتری خود آشنا باشید. از آنجا، می توانید مزیتی که ممکن است محصول شما در کمک به مشتریان برای دستیابی به انطباق با آن استانداردها داشته باشد را شناسایی کنید.

این مقاله را مطالعه کنید  4 نکته طراحی برنامه دیجیتال مارکتینگ

هنگامی که این تمایزها درک شدند، فروشندگان می توانند توانایی های خود را با نیازهای مشتری ترسیم کنند. در نهایت، مشتریان از آنچه آن فروشندگان می گویند استقبال خواهند کرد، زیرا اطلاعات آنها قابل ارتباط است.

فروش مشاوره ای چیست ؛نکته کلیدی این است که ایده های خود را به مرتبط ترین و قانع کننده ترین ایده ها محدود کنید. میل به نشان دادن ارزش تحقیق اغلب قوی است، اما شما باید از آن عقب نشینی کنید. تنها با چند بینش مختصر تأثیر بیشتری ایجاد کنید.

فروش مشاوره ای چیست ؛اگر می‌دانید مشتری بالقوه شما به دنبال راه‌حلی برای بهبود زیرساخت پشتیبانی مشتری خود است، با یک طرح CRM فرضی همه‌جانبه، نمی‌خواهید آخرین ویژگی‌های جنبه‌های فروش و بازاریابی پلتفرم را در نظر بگیرید.

7. با دقت گوش کنید

فروش مشاوره ای چیست ؛فروش مشاوره ای مشتری محور است، به این معنی که اولویت شماره یک باید شنیدن صحبت های مشتریان بالقوه باشد. به آنها فضایی برای صحبت بدهید. همانطور که قبلا ذکر شد، شما باید مالکیت مکالمه را در دست بگیرید، اما بین مالکیت و تسلط تفاوت وجود دارد.

از تاکتیک‌های ناپسندی که می‌توانند به عنوان رقابتی یا جنگی ظاهر شوند، اجتناب کنید.

رشته افکار آنها را با راه حل های خودتان برای مشکلاتشان قطع نکنید. همچنین، مراقب عوامل دیگری باشید که ممکن است نشان دهنده میزان خوب پیش رفتن مکالمه باشد، از جمله هرگونه نشانه غیرکلامی که ممکن است منتقل کنند، مانند زبان بدن یا حالات چهره ناراحت کننده.

فروش مشاوره ای چیست ؛نکته کلیدی در اینجا این است که با مشتریان بالقوه خود همدردی کنید. به آنها بگویید که مسائل آنها برای شما مهم است و شما علاقه خاصی به حل آنها دارید.

فروش مشورتی در مقابل فروش راه حل

فروش راه حل – روشی از فروش است که در آن یک فروشنده زمان می گذارد تا شرایط مشتری بالقوه را به طور کلی در نظر بگیرد و یک محصول یا خدمات را بر اساس راه حل ها به جای ویژگی ها به فروش می رساند – اغلب با فروش مشاوره ای ترکیب می شود. و این نوع سردرگمی منصفانه است.

در برخی موارد، این اصطلاحات حتی به جای هم استفاده می شوند. هر دو روش فروش ریشه در همدلی و صرف زمان برای درک اساسی طرز فکر و موقعیت مشتری دارند.

یکی از تمایزی که اغلب بین این دو ایجاد می شود به ماهیت گزاره های ارزشی در هر روش مربوطه مربوط می شود. گزاره‌های ارزش فروش مشورتی معمولاً دارای لبه محصول‌محور تری نسبت به آنها هستند – در حالی که گزاره‌های ارزش فروش راه‌حلی بیشتر مبتنی بر راه‌حل هستند.

فروش مشاوره ای، به عنوان یک مفهوم، نیز بیشتر با عنصر رابطه سازی فروش مرتبط است. وقتی مردم از این اصطلاح استفاده می کنند، عموماً به آن جنبه از روش شناسی دست می زنند. از طرف دیگر، اصطلاح فروش راه حل معمولاً با ایده فروش یک محصول یا خدمات با یک راه حل به عنوان نقطه کانونی اصلی مرتبط است.

باز هم، این دو اصطلاح بسیار مشابه هستند و می توانند از بسیاری جهات به یکدیگر نفوذ کنند. تاکتیک های فروش مشاوره ای در فروش راه حل جایگاهی دارند و حل مشکل برای مشتری یک اصل اساسی فروش مشاوره ای موثر است.

فروش مشاوره ای چیست
فروش مشاوره ای چیست – کالج نوین

فرآیند فروش مشاوره ای

1. تحقیق.
فروش مشاوره ای چیست ؛هر تلاش مشاوره ای محکم برای فروش با تحقیق کامل شروع می شود. شما نمی توانید کاملاً کورکورانه وارد یک فروش شوید، زیرا توانایی خود را در تشخیص اینکه مشتری احتمالی شما در حال پرواز است، حساب کنید. شما باید درک کامل و پایه ای از اینکه به چه کسی می فروشید داشته باشید.

این شامل اطلاعات مربوط به صنعت آنها، رقابت آنها، راه حل هایی است که در حال حاضر از آنها استفاده می کنند، چه کسی اختیار تصمیم گیری در شرکت دارد و هر نکته مرتبط دیگری که بر تصمیم آنها برای خرید محصول یا خدماتی مانند شما تأثیر می گذارد.

فروش مشاوره ای چیست ؛لینکدین را بشویید. منافذ از طریق وب سایت آنها. محتوای آموزشی خاص صنعت را بخوانید. اگر مشتریانی دارید که با صورت‌حساب مشابهی مطابقت دارند، هر گونه اطلاعاتی را که در مورد نحوه استفاده از راه‌حل شما و نوع موفقیت آنها در اختیار دارید، بررسی کنید.

به هر طریقی، با آموزش به بهترین شکل ممکن خود را برای موفقیت آماده کنید.

2. سوال بپرسید و فعالانه گوش دهید.

فروش مشاوره ای چیست ؛هنگامی که در موقعیتی قرار گرفتید که می‌توانید مستقیماً با مشتری احتمالی درگیر شوید، سؤالات متفکرانه و باز بپرسید که می‌تواند به شما کمک کند نقاط درد را از بین ببرید. بسیاری از این سؤالات باید دارای درجه خاصی از ویژگی و شخصی سازی باشند – این فرصتی برای شما است که تحقیقات خود را به کار ببرید.

و هنگامی که مشتری احتمالی شما به این سوالات پاسخ می دهد، مطمئن شوید که فعالانه و با دقت گوش می دهید. با درگیر ماندن، بازنویسی پاسخ هایشان و بازتاب آنچه می گویند، نشان دهید که آنها را می شنوید.

با انجام این کار، بینشی را که برای اطلاع رسانی راه حل ها و ارتباطات با هدف بهتر از طریق باقی مانده فرآیند فروش مشاوره ای نیاز دارید، به دست خواهید آورد، خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد قرار می دهید و شروع به ایجاد یک رابطه سازنده با مشتری بالقوه خود می کنید.

3. مشکلات مشتری بالقوه خود را تشخیص دهید و راه حل ها را تعیین کنید.

فروش مشاوره ای چیست ؛هنگامی که مجموعه ای متفکرانه از سوالات پرسیدید، فعالانه به پاسخ های مشتری بالقوه خود گوش دادید، و شروع به توسعه روابط خود با آنها کردید، زمان آن فرا رسیده است که بفهمید – به طور خاص – چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

فروش مشاوره ای چیست ؛دریابید که مسائل، نگرانی ها و اولویت های مشتری بالقوه شما چه بوده است. چه چیزی به طور مداوم پیش آمد؟ به نظر می‌رسید که آنها بیشتر از هر چیز دیگری استرس داشتند؟ اگر قرار باشد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، برای چه کاری از آن استفاده می کنند؟ آنها می خواستند چه نتایجی را ببینند؟

این اطلاعات در نهایت ارزش پیشنهادی شما را شکل خواهد داد. پیشنهادهای ارزش فروش مشورتی از این نظر منحصر به فرد هستند که هم راه حل هستند و هم محصول محور. اولویت اول شما این است که مشتریان بالقوه خود را با توجه به نتایجی که خواهند دید، بفروشید – تا نشان دهید که هم مهم ترین مشکلات آنها را درک می کنید و هم می دانید راه حل شما چگونه مشکل آنها را برطرف می کند.

سپس، شما می‌خواهید در مورد اینکه کدام جنبه از محصول یا خدمات شما آن نتایج را به ثمر می‌رساند، کمی دقیق‌تر باشید. هر دو عنصر باید یک مزیت شخصی نسبت به خود داشته باشند. فروش مشاوره ای موفق به مشتری خاص بستگی دارد – و ارزش پیشنهادی شما باید منعکس کننده آن باشد.

4. بالقوه خود را در مورد راه حل هایی که به دست می آورید آموزش دهید.

فروش مشاوره ای چیست ؛شما اطلاعات و ایده محکمی دارید که چه کاری می توانید برای مشتری بالقوه خود انجام دهید – اکنون، باید آن اطلاعات را با اطمینان و به طور موثر به آنها منتقل کنید. طرح های فروش مشاوره ای، ارائه ها و مکالمات باید میزان بالایی از درک شخصی را نشان دهد.

رابطه ای ایجاد کردی حالا، ثابت کنید که آن را جدی می گیرید.

فروش مشاوره ای چیست ؛باید نشان دهید که گوش کرده اید. پیشنهاد ارزشی را ارائه دهید که به کسب و کار آن‌ها کمک می‌کند – شما نمی‌خواهید در مورد نحوه عملکرد کسب‌وکارها به طور کلی با محصول خود مطالبی مبهم ارائه کنید یا فهرستی از تمام ویژگی‌های آن را به هم بزنید.

فروش مشاوره ای چیست ؛زورگیر نباش مغرور نباش پرخاشگر نباش و برای طرح سوالات بیشتر و اعتراضات احتمالی آماده باشید. شما باید کاملا آماده باشید و ذهنی باز داشته باشید، و همیشه به یاد داشته باشید که این به شما مربوط نیست – مربوط به آنهاست.

نمونه فروش مشاوره ای

فروش مشاوره ای چیست ؛برای مثال، بیایید یک شرکت B2B SaaS را تصور کنیم که نرم‌افزار مدیریت پروژه‌های ساختمانی را می‌فروشد، و به این موضوع بپردازیم که چگونه یک فروشنده از آن شرکت ممکن است رویکردی مشاوره‌ای با یک پیمانکار ساختمانی اتخاذ کند که در حال حاضر حق امتیاز برای یک زنجیره فست‌فود منطقه‌ای ایجاد می‌کند.

1. تحقیق.
فروش مشاوره ای چیست ؛قبل از اینکه فروشنده بتواند به طور قانونی در فروش مشاوره ای شرکت کند، باید بداند که در چه زمینه ای قرار می گیرد. آنها در مورد شرکت مورد نظر به طور کامل تحقیق می کنند تا مطمئن شوند که این شرکت برای محصول مناسب است.

آنها می دیدند که پیمانکار چه پروژه هایی را تا این مرحله انجام داده است. در صورت امکان، آنها در مورد راه حل هایی که در حال حاضر از آنها استفاده می کند بینشی پیدا می کنند – با انجام این کار، آنها ممکن است شکاف های موجود در پشته مدیریت پروژه خود را شناسایی کنند، بفهمند که آیا از محصول یک رقیب استفاده می کنند یا نه. با استفاده از هر نرم افزار مدیریت ساخت و ساز.

آنها همچنین پروژه ای را که پیمانکار در حال حاضر روی آن کار می کند بررسی می کنند تا ببینند آیا نوع ساختمانی که شرکت انجام می دهد می تواند از نوع نرم افزاری که فروشنده می فروشد بهره مند شود. آنها همچنین ممکن است خود را با رهبری شرکت آشنا کنند تا مطمئن شوند که با افراد مناسب صحبت می کنند.

در نهایت، آن‌ها گام‌های لازم را برمی‌دارند تا به گفتگوهای خود با چشم‌اندازی از نقطه نظر تحصیل‌کرده و کاملاً آماده نزدیک شوند. فروش مشورتی به معنای درک این موضوع است که با چه کسی صحبت می کنید – این فرآیند خیلی قبل از مکالمه شروع می شود.

2. سوال بپرسید و فعالانه گوش دهید.
فروش مشاوره ای چیست ؛پس از برقراری ارتباط با یکی از تصمیم گیرندگان شرکت و انجام تحقیقات، فروشنده فرآیند فروش مشاوره ای را با پرسیدن سوالات متفکرانه و هدفمند ادامه می دهد تا مشکلات مشتری بالقوه را آشکار کند و حتی آنها را وادار کند تا مسائلی را که به آنها فکر نکرده بودند در نظر بگیرند.

آنها ممکن است سوالاتی مانند:

“شما در یک سال و نیم گذشته دو فرنچایز ساخته اید. آیا با سرعتی که دوست دارید کار می کنید؟”

“آیا مشکلاتی در ارتباط بین شما و سایر سهامداران تاثیری بر پیشرفت شما داشته است؟”

کمک به مدیریت ساخت و ساز از راه دور برای شما چقدر اولویت دارد؟

“آیا کنترل کیفیت برای شما یک مشکل بوده است؟”

فروش مشاوره ای چیست ؛در این مرحله، فروشنده فعالانه و با دقت گوش می دهد – با در نظر گرفتن آنچه مشتری بالقوه برای گفتن دارد و سوالات بیشتری را بر اساس اطلاعاتی که ارائه می دهد می پرسد. با انجام این کار، فروشنده بهتر می‌تواند زمینه را برای یک پیشنهاد ارزشی مؤثر و مدبرانه تنظیم کند.

3. مشکلات مشتری بالقوه خود را تشخیص دهید و راه حل ها را تعیین کنید.
فروش مشاوره ای چیست ؛هنگامی که نماینده ما با تصمیم گیرنده زنجیره فست فود گفتگو کرد، آنها می توانند شروع به ایجاد یک راه حل متفکرانه کنند. بیایید بگوییم که پاسخ‌های مشتریان احتمالی نشان‌دهنده مسائل مربوط به دید پروژه بود – آنها در تلاش هستند تا پروژه‌های خود را سازماندهی کنند و در نتیجه ساخت و ساز را طولانی کنند.

در آن صورت، فروشنده ما در محصول خود غوطه ور می شود و ویژگی هایی را که می تواند با آن مشکل مطابقت داشته باشد، بررسی می کند. فرض کنید این نرم افزار دارای ویژگی هایی است که امکان بررسی اجمالی پروژه و توانایی ذینفعان برای ارسال بلیط هایی با مشکلات باقی مانده را فراهم می کند.

در اینجا، فروشنده یک پیشنهاد ارزش را گرد هم می‌آورد که ارقام سخت و راه‌حل‌های معنی‌داری را در رابطه با اینکه نرم‌افزار آنها می‌تواند عملکرد مشتری بالقوه را کارآمدتر کند ارائه می‌کند – همراه با بینش خاصی در مورد نحوه عملکرد آن. اگر نمایان بودن پروژه یک نگرانی عمده بود، احتمالاً به طور خاص به ویژگی ای که ذکر کردم اشاره می کردند.

4. بالقوه خود را در مورد راه حل هایی که به دست می آورید آموزش دهید.
فروش مشاوره ای چیست ؛اکنون که نماینده ما با پیمانکار وارد عمل شده است و درک کاملی از نیازها، علایق و شرایط شرکت دارد، زمان آن رسیده است که آنها راه حل های خود را ارائه دهند و امیدواریم معامله را انجام دهند.

فروش مشاوره ای چیست ؛فروشنده درك خود را از اينكه چگونه سازمان مديريت پروژه كنوني مشتري در حال افزايش پيشرفت آنها است را تشريح مي كند. در حالت ایده‌آل، آن‌ها منابعی برای نشان دادن چشم‌انداز در مورد اینکه چگونه شرکت‌های مشابه در نتیجه استفاده از محصول یا خدمات فروشنده، شاهد پیشرفت‌هایی در این زمینه بوده‌اند، داشته باشند.

فروشنده با اطمینان “چه چیزی” پشت مشکل را شناسایی می کند و نشان می دهد که محصول آنها می تواند “چگونه” پشت حل آن باشد. آنها هر گونه اعتراضی را که ممکن است پیمانکار داشته باشد مطرح می کنند و آنها را جدی می گیرند.

اگر آنها به طور فعال از منظر مشورتی مشارکت داشته باشند، احتمالاً می توانند مسائلی را که پیمانکار ممکن است مطرح کند، پیش بینی کنند.

فروش مشاوره ای چیست ؛چشم انداز فروش در حال تغییر است و توانایی توسعه و حفظ روابط بین فردی بیش از پیش ضروری می شود. رویکرد مشورتی ممکن است بهترین راه برای همگام شدن با این تغییر باشد.

این رویکرد همچنین به فروشندگان کمک می کند تا یک روش ثابت را برای مخاطبان در حال تغییر اعمال کنند و در نهایت فروش بیشتری را به همراه داشته باشند.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

16 + چهارده =

شروع گفتگو
نیاز به کمک دارید؟
سلام
چطور می تونم کمکتون کنم؟