طرح بسته فروش چیست؟

طرح بسته فروش چیست؟ ؛ 6 مرحله

طرح بسته فروش چیست؟ ؛ برنامه های بسته فروش برای برنده شدن حساب های با ارزش بالا و در نهایت تبدیل مشتریانی که ماه ها با آنها صحبت می کردید بسیار مهم است.

در این پست، می‌خواهم شما را از طریق فرآیند اثبات‌شده‌ام برای ایجاد یک برنامه بسته فروش راهنمایی کنم که به من کمک کرد هزاران معامله را در خط پایان به دست بیاورم. اما ابتدا: طرح بسته فروش چیست؟

 

طرح بسته فروش

طرح بسته فروش چیست؟ ؛طرح بسته فروش (همچنین به عنوان یک طرح معامله شناخته می شود) سندی است که شامل موارد عملی است، مراحل بعدی را مشخص می کند، به سؤالات پاسخ می دهد و موانع احتمالی را با هدف برنده شدن در یک معامله حل می کند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛طرح های بسته فروش برای رفع هرگونه سردرگمی لحظه آخری و تنظیم مراحل پس از خرید طراحی شده اند.

من به آماده سازی اعتقاد زیادی دارم، بنابراین همیشه با مشتری احتمالی خود یک برنامه فروش نزدیک ایجاد می کنم. همیشه شانس من را برای برنده شدن در معامله افزایش می دهد و من را برای هر گونه اعتراض لحظه آخری آماده می کند.

این مقاله را مطالعه کنید  3 نوع مختلف از کمپین های دیجیتال مارکتینگ

طرح بسته فروش چیست؟ ؛طرح بسته فروش باید هر چیزی را که مشتری بالقوه شما پیشنهاد می کند پوشش دهد، اما به طور کلی شامل باقی مانده چرخه فروش، نحوه فروش داخلی محصول و اجرای محصول می شود.

طرح بسته فروش چیست؟
طرح بسته فروش چیست؟ – کالج نوین

چرا باید یک طرح بسته فروش ایجاد کنید؟

طرح بسته فروش چیست؟ ؛تنظیم یک برنامه رسمی فروش، اطمینان حاصل می کند که شما و مشتری احتمالی شما – و هر کس دیگری که با تصمیم خرید مرتبط است – در یک صفحه هستید.

همچنین با انجام یک کار بزرگ و تقسیم آن به قطعات کوچک و دست یافتنی، فرآیند فروش را برای مشتری بالقوه ای که قبلاً هرگز تصمیم خرید عمده ای را اتخاذ نکرده است، قابل کنترل تر می کند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛در اکثر موقعیت های فروش، بزرگترین چالش اینرسی است. صرف نظر از اینکه مشتری بالقوه را از یک محصول قدیمی خارج می‌کند یا برای اولین بار نوع جدیدی از محصول را معرفی می‌کند، معمولاً برای مشتریان احتمالی آسان‌تر است که کاری انجام دهند جز اینکه وارد یک خرید یا پیاده‌سازی بالقوه پیچیده شوند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛یک طرح بسته فروش نه تنها این تردید را از بین می برد، بلکه به تسریع معامله نیز کمک می کند. زمانی که مشتری زمان خود را برای ایجاد یک برنامه صرف کرد، انگیزه بیشتری برای حرکت به جلو خواهد داشت تا کارشان هدر نرود.

ایجاد یک طرح بسته فروش، درک شما از مشکل موجود را نشان می دهد و فرصتی برای پاکسازی مناطق مشکل ایجاد می کند.

در تعریف چگونگی ادامه فرآیند فروش و پیاده سازی، مجدداً تأیید می کنید که راه حل شما در واقع یک مشکل را حل می کند و با افراد مناسب صحبت می کنید.

مهم است که اهداف را هم برای شما و هم برای مشتریان احتمالی خود در نظر داشته باشید. بر ارزش راه حل در کل تاکید کنید، نه ویژگی های خاص محصول.

می توانید این مقاله را هم مطالعه کنید. روش فروش ورودی ، 4 اقدام

 

چگونه یک طرح بسته فروش ایجاد کنیم:

طرح بسته فروش چیست؟ ؛یک طرح معامله خوب می تواند یک سند پیچیده یا بسیار اساسی باشد. در زیر مراحلی را که هنگام ایجاد یک طرح معامله انجام می‌دهم آمده است تا مطمئن شوم همه پایه‌ها را پوشش می‌دهم.

1. اهداف مشتری بالقوه خود را تعیین کنید.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛ممکن است در طول تماس اکتشافی و مکالمات بعدی، ایده خوبی از اهداف مشتری بالقوه خود داشته باشید. اما همیشه ایده خوبی است که زمانی که در حال ایجاد طرح بسته فروش خود هستید، یک بار دیگر اهداف آنها را دنبال کنید.

ممکن است اولویت‌های آن‌ها در طول مکالمات شما تغییر کرده باشد، به‌ویژه اگر مشکلی را مطرح کرده باشید که ممکن است قبلاً به آن توجه نکرده باشند.

در اینجا چند سوال وجود دارد که باید بپرسید:

اهداف شما چه هستند؟

طرح بسته فروش چیست؟ ؛افرادی که هدف ندارند مشتریان خوبی نیستند. وظیفه شما به عنوان یک نماینده فروش این است که افراد بالقوه خوبی را پیدا کنید که به مشتریان بزرگ تبدیل شوند و این امر باعث کاهش ریزش می شود.

دلیل شما چیست؟

طرح بسته فروش چیست؟ ؛مشتریان بالقوه به دلایل منطقی خرید نمی کنند – آنها به دلایل احساسی خرید می کنند. محصول شما وسیله ای منطقی برای رسیدن به هدف است، اما این هدف معمولاً تحت تأثیر احساسات است.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛مشتری بالقوه شما تصویری از آینده در ذهن خود دارد و محصول شما می تواند به آنها کمک کند تا به آنجا برسند. تشویق مشتری برای صحبت در مورد آینده به آنها کمک می کند تا بفهمند چرا باید زمان و پول را برای راه حل شما سرمایه گذاری کنند.

اگر پاسخ این سوالات را نمی دانید، آیا می دانید از چه کسی بپرسید تا متوجه شوید؟
امیدواریم که آنها پاسخ ها را بدانند. اما اگر نه، آنها باید بتوانند به شما بگویند چه کسی اطلاعات مربوطه را دارد.

2. به مشتری بالقوه خود کمک کنید آینده را با و بدون محصول شما تصور کند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛مشتری احتمالی شما با شما بسته نمی شود مگر اینکه به آنها کمک کنید تا ببینند زندگی (یا شغل) آنها پس از نزدیک شدن به شما چگونه خواهد بود.

توصیه می‌کنم سوال ساده زیر را بپرسید: “چه تغییراتی از این خرید حاصل می‌شود؟”

بدون اینکه به نظر فروشندگی برسد، این سوال به مشتری بالقوه من کمک می کند تا به آینده نگاه کند.

اگر محصولم را به آنها بفروشم و آنها با موفقیت از آن استفاده کنند، چه تغییرات اساسی در تجارت خود باید ایجاد کنند؟ آیا آنها نیاز به اضافه کردن تعداد کار خواهند داشت؟ جلسات تمرینی منظم را تنظیم کنید؟ تخصیص مجدد بودجه؟

اما فقط روی تدارکات تمرکز نکنید. به آنها کمک کنید تا تغییرات مثبت را نیز ببینند، مانند فرصت های رشد و افزایش درآمد. فقط پس از ترسیم این تصویر باید به گفتگوهای مربوط به فرآیند یا تدارکات بروید.

سوال دیگری که می خواهم بپرسم این است: “اگر این خرید را تکمیل نکنید چه اتفاقی می افتد؟”

با این سوال، می‌توانید طرح B مشتری احتمالی خود را بیابید. اگر این خرید را انجام ندهند، ممکن است در شرایط سختی قرار بگیرند و از آنها بخواهید که این امکان را تصور کنند، روند بسته شدن را آغاز می‌کند.

همچنین می تواند نشان دهد که شما در یک موقعیت رقابتی هستید، در این صورت وقت آن است که به یک مربی یا قهرمان برسید و بفهمید که در کجا ایستاده اید.

طرح بسته فروش چیست؟
طرح بسته فروش چیست؟ – کالج نوین

3. ذینفعان و موانع را شناسایی کنید.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛بعد از اینکه تصویری از آینده مشتری بالقوه خود را با و بدون محصول خود ترسیم کردید، زمان آن است که برخی از اطلاعات لجستیکی را روشن کنید، مانند اینکه چه کسی در مورد خرید حرف آخر را می زند و چه کسی خرید دارد.

باز هم، ممکن است این اطلاعات را در ابتدای گفتگو با مشتریان احتمالی خود کشف کرده باشید، اما این پاسخ ها اغلب پس از اینکه اعتماد و رابطه کافی ایجاد کردید تغییر می کنند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛هنگامی که آنها برای اولین بار شروع به صحبت با شما کردند، ممکن است پاسخ های مبهمی ارائه کرده باشند، و برنامه نزدیک شما فرصتی است برای شفاف سازی.

در اینجا دو سوال وجود دارد که ممکن است بپرسید:

چه کسی مسئول خرید است؟

این بستگی به این دارد که چه کسی از محصول شما استفاده خواهد کرد و چگونه آن را اجرا خواهد کرد. همچنین مهم است که در نظر بگیرید که آیا یک مدیر اجرایی باید تصمیمی را امضا کند یا خیر.

و مخالفان احتمالی را فراموش نکنید. به عنوان مثال، اگر یک ذینفع قبلاً به عنوان یک قهرمان برای یکی از رقبای شما عمل کرده است، مهم است که آنها را زودتر وارد میدان کنید.

آن شخص را شناسایی کنید و در مورد چگونگی حفظ چهره و هموارسازی این انتقال صحبت کنید – شما نمی خواهید دشمن بسازید.

بزرگترین چالش شما برای خرید چیست؟

طرح بسته فروش چیست؟ ؛موانع خرید را در اسرع وقت شناسایی کنید. این سوال به شما کمک می‌کند قبل از اینکه مشتری احتمالی شما روی خط نقطه چین علامت بزند، چه کاری باید انجام دهید.

سوالات دیگری که ممکن است بپرسید عبارتند از:

چه کسی باید در خرید واقعی مشارکت داشته باشد – امضای قراردادها، تصویب بودجه، و غیره؟

آیا خرید به یک RFI (درخواست اطلاعات)، یک RFQ (درخواست برای نقل قول) یا هر مدرک دیگری نیاز دارد که شما مسئول هماهنگی آن هستید؟

آیا حقوقی نیاز به دخالت دارد؟

اگر مستندات یا بررسی های اضافی مورد نیاز باشد، این فرآیندها چقدر طول می کشد؟

4. ایجاد یک برنامه عملیاتی برای اطلاع رسانی به ذینفعان و رفع موانع

طرح بسته فروش چیست؟ ؛پس از دریافت پاسخ به سؤالات ذکر شده در بخش قبل، زمان ایجاد یک برنامه عملیاتی برای اطلاع دادن به ذینفعان، رسیدگی به هر گونه نگرانی و پیش نویس هرگونه اسناد ضروری است.

به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما نشان می دهد که باید یک RFQ یا RFP ایجاد کند، گام بعدی شما ممکن است پیش نویس پیشنهاد یا پیشنهاد و ارسال آن به مشتری احتمالی شما باشد (حتی قبل از اینکه آنها یک RFQ یا RFP رسمی برای شما ارسال کنند).

طرح بسته فروش چیست؟ ؛اگر مشتری احتمالی شما نیاز به اطلاع برخی از طرفین در مورد تصمیم خرید آینده دارد، باید تاریخ جلسه را مشخص کنید، به خصوص اگر قصد دارید در آن شرکت کنید.

به یاد داشته باشید که طرح بسته فروش یک سند مشترک است که هر دوی شما برای بستن موفقیت آمیز معامله روی آن کار می کنید.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛از آنجایی که شما فروشنده هستید، ممکن است بیشتر به سمت بسته شدن سوق پیدا کنید، اما موفقیت برای هر دوی شما یک هدف است و برنامه اقدام باید این را منعکس کند.

5. به احتمالی یادآوری کنید که آنها در این معامله سهام شخصی دارند

طرح بسته فروش چیست؟ ؛هنگامی که هدف نهایی را دارید، خیلی آسان است که به معامله از یک منظر کلی نگاه کنید، به عنوان مثال: “شرکت من به شرکت شما کمک می کند تا به [x] دست یابد.” اما زمانی که به پایان چرخه فروش نزدیک می شود، بسیار مهم است که دوباره بزرگنمایی کنید.

به همین دلیل است که من دوست دارم از مشتریان احتمالی بپرسم: “هدف شخصی شما چیست؟”

طرح بسته فروش چیست؟ ؛من همیشه می خواهم بدانم که آیا مشتری احتمالی من در بازی حضور دارد یا خیر. این به من این حس را می دهد که از کدام اهرم های انگیزشی می توانم برای پیشبرد معامله استفاده کنم و مشتری بالقوه را وادار می کند که دقیقاً دلیل اهمیت این معامله برای آنها را دوباره بررسی کند.

هر چه به پایان چرخه فروش نزدیکتر شوید، احتمال اینکه مشتری بالقوه شما خسته شود بیشتر می شود. تمرکز مجدد آنها روی جایزه بسیار مهم است.

6. تمام این اطلاعات را در سند طرح بسته فروش جمع آوری کنید

طرح بسته فروش چیست؟ ؛چه از یک صفحه گسترده، یک سند Word یا یک ارائه پاورپوینت استفاده کنید، مهم است که همه یافته های خود را در یک سند طرح بسته فروش جمع آوری کنید.

شما معمولاً می توانید برنامه فروش فعلی شرکت خود را برای ایجاد برنامه نزدیک خود تنظیم کنید و به یاد داشته باشید که آن را با مشتری بالقوه خود به اشتراک بگذارید تا آنها بتوانند در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند و نظرات خود را بیان کنند.

طرح بسته فروش چیست؟
طرح بسته فروش چیست؟ – کالج نوین

چک لیست بسته فروش

طرح بسته فروش چیست؟ ؛اهداف مشتری بالقوه خود را در داخل و خارج بدانید. در صورت نیاز یک لیست گلوله‌دار خصوصی ایجاد کنید و هر چقدر که نیاز دارید سؤال بپرسید.

فرآیند خرید را تعریف کنید. بدانید چه کسی باید درگیر باشد و مشتری بالقوه شما به چه اسنادی نیاز دارد تا ارائه دهید.

بودجه مشتری احتمالی خود را بدانید طرح بسته فروش شما بدون آن کامل نخواهد شد.

از سهامداران خرید کنید. این تضمین می کند که همه در یک صفحه هستند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛از مشتری بخواهید که برنامه نزدیک شما را بررسی کند. در صورت نیاز آن را به طور رسمی ارائه دهید و بپرسید چگونه می توانید به آنها کمک کنید تا خرید کنند.

به منکران پاسخ دهید. مستقیماً به سراغ مسدودکننده‌های خود بروید تا همه اعتراضات آنها را بیان کنید.

با نزدیک شدن به انتها، طرح بسته فروش را تنظیم کنید. این یک سند زنده و نفس گیر است که باید به شما کمک کند تا مرحله پایانی خود را اصلاح کنید.

 

زمان ایجاد یک برنامه بسته فروش

طرح بسته فروش چیست؟ ؛در حالت ایده‌آل، شما باید در مرحله کشف فرآیند فروش، بحث درباره یک طرح بسته فروش را شروع کنید. شما نه تنها به تشریح آنچه در این طرح می پردازید، دامنه آن را نیز تعیین خواهید کرد.

من همیشه می پرسم: “آیا قبلاً محصول مشابهی خریده اید؟” در مورد HubSpot، من خریدهای قبلی نرم افزار سازمانی را بررسی می کنم.

این سوال بسیار مهم است. اگر این اولین بار است که آنها چیزی شبیه به پیشنهاد شما می‌خرند، برنامه شما باید در وهله اول نحوه خرید را مشخص کند.

شما باید آنها را در مورد نحوه دریافت خرید داخلی و نحوه ارزیابی اینکه آیا محصول شما راه حل خوبی است، راهنمایی کنید، و در تمام مدت با آنها همکاری نزدیک دارید.

با این حال، اگر مشتری بالقوه شما با خرید نوع محصول شما آشنا باشد، ممکن است برنامه بسته فروش شما اصلاً نیازی به پوشش خرید نداشته باشد.

آنها می دانند که در داخل با چه کسی صحبت کنند و چگونه در خط پایان به توافق برسند. آنها به تخصص شما در اجرا نیاز دارند و این همان چیزی است که برنامه شما باید روی آن تمرکز کند.

طرح بسته فروش چیست؟ ؛ اگر جایی در چرخه فروش گیر کرده اید، طرح های بسته فروش نیز مفید هستند. گاهی اوقات، شما با مشتری بالقوه ای صحبت می کنید که به محصول شما نیاز دارد اما از شما دوری می کند یا به طور مصنوعی روند را طولانی می کند.

یک طرح بسته فروش می تواند به تعریف فرآیند کمک کند، به خصوص اگر مشکوک هستید که مشکل از فقدان خرید اجرایی است.

به طور کلی، یک برنامه بسته فروش می تواند روند بسته شدن شما را ساده کند، به خصوص با مشتریان بالقوه ای که نمی خواهید از دست بدهید.

با ایجاد یکی، فرآیند فروش خود را در بحرانی ترین نقطه آن تقویت خواهید کرد و به طور تصاعدی شانس یک معامله بسته را افزایش خواهید داد.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

پنج × 1 =

شروع گفتگو
نیاز به کمک دارید؟
سلام
چطور می تونم کمکتون کنم؟